Título: BUSINESS-TO-BUSINESS: estudo sobre os negócios da construção civil de pequeno porte realizado em Belo Horizonte, Minas Gerais
Autor: Luís Fernando de Souza Jeckel
Tipo de Trabalho de Conclusão: DISSERTAÇÃO
Data da Defesa: 13/08/2019
RESUMO: O presente estudo teve como objetivo geral analisar como organizações de pequeno porte pertencentes ao setor da construção civil de Belo Horizonte/MG criam e gerenciam suas práticas de marketing Business-to-Business (B2B), transformando-as em know-how e procedimentos comerciais. Foram estabelecidos seis objetivos específicos: 1) Caracterizar e analisar as razões, bem como o processo de busca e de relacionamento com parceiros e prospects; 2) Identificar e analisar o gerenciamento das parcerias estratégicas com as empresas parceiras de negócio; 3) Identificar e analisar o aprendizado que as empresas desenvolvem e absorvem, atuando com as organizações parceiras; 4) Verificar e analisar as inovações desenvolvidas e absorvidas pela atuação das empresas com as organizações parceiras; 5) Verificar os resultados da atuação no “Business-to-Business” em torno do sucesso das parcerias e das consequências de mercado pela atuação em parcerias; e, 6) Refinar o modelo aplicado e propor outro, específico, para a gestão de parcerias. Propõe-se um modelo analítico de desempenho com base em um ambiente Business-to-Business, suportado em Kandemir, Yaprak e Cavusgil (2006) e adaptado para esta pesquisa com os construtos: Busca e relacionamento com parceiros e prospects, Gerenciamento das parcerias, Aprendizagem com as parcerias e Inovações proporcionadas pela atuação com parcerias. Foi realizada uma pesquisa qualitativa com 11 profissionais de empresas estudadas. Empregando-se um roteiro, foi realizada uma busca em profundidade acerca dos construtos e variáveis do modelo proposto. Utilizou-se a entrevista com roteiro semiestruturado e, posteriormente, analisou-se cada resposta dos respondentes, sendo identificados e classificados os diversos elementos que compõem o modelo. O procedimento de agrupamento de termos ocorreu com a análise dos textos e a comparação de cada respondente. Para o processamento das informações foi utilizada a metodologia da análise de conteúdo, demonstrando a configuração espacial pelo software VOSviewer. Os principais resultados mostraram conformidade com o tema estudado. Concluído o estudo, chegou-se aos seguintes resultados: com relação ao construto I “Busca e relacionamento de parceiros e prospects” constatou-se que, para obter êxito nas parcerias, é fundamental assumir um comportamento não oportunista e o compartilhamento de informações. Com relação ao construto II “Gerenciamento das parcerias” concluiu-se que a gestão do relacionamento entre as organizações possui um importante papel na indústria da construção. Destaca-se a criação de parcerias que têm por característica um relacionamento de negócios suportado por confiança mútua, que resulta na ampliação do desempenho e superioridade frente à concorrência. Referente ao construto III “Aprendizado com as parcerias” conclui-se que a nova realidade das organizações está inserida no conhecimento, no aprendizado com inovação de seus produtos e/ou serviços para se manterem competitivas no mercado atual. O resultado obtido no construto IV “Inovações proporcionadas pela atuação com parcerias” as inovações representam uma força motriz capaz de impulsionar a economia do país. As inovações não estão orientadas apenas para a sobrevivência das empresas individuais, mas para toda a indústria da construção. As inovações possuem um vínculo positivo com o sucesso das organizações e o sucesso destas está ligado diretamente ao número de inovações.
Palavras-chave: Business-to-Business (B2B). Construção Civil. Relacionamentos. Gestão. Parcerias.
ABSTRACT: The purpose of the present study was to analyze how small organizations in the civil construction sector of Belo Horizonte create and manage Business-to-Business (B2B) marketing practices, transforming them into know-how and commercial procedures. Six specific objectives were established: 1) Characterize and analyze the reasons as well as the search of process and relationships with partners and prospects; 2) Identify and analyze the management of strategic partnerships with business partners companies; 3) Identify and analyze the knowledge that companies develop and absorb, working with partner organizations; 4) Verify and analyze the innovations developed and absorbed by the companies’ performance with the partner organizations; 5) Check the results of the business-to-business action around the success of partnerships and the market consequences for acting as partnerships; and, 6) Refine the applied model and propose another, more specific, to manage partnerships. We propose an analytical model of performance based on a Business-to-Business environment, supported by Kandemir, Yaprak and Cavusgil (2006) and adapted for this research with the constructs: Search and relationship with partners and prospects, Partnership management, Learning with partnerships and innovations provided by acting with partnerships. A qualitative research took place with 11 professionals from companies under this study. Using a road map, a depth survey was conducted about the constructs and variables of the proposed model. An interview was carried out with a semi-structured script and, afterwards, each response of the respondents was analyzed, and the various elements that compose the model were identified and classified. The procedure of grouping of terms occurred with the analysis of the texts and the comparison of each respondent. For the information processing, the content analysis methodology was used, demonstrating the spatial configuration of the VOSviewer software. The main results showed compliance with the studied theme. After the study, the following results surfaced: in relation to construct I “Search and relationship of partners and prospects”, it was found that, in order to succeed in partnerships, it is fundamental to assume non-opportunistic behavior and information sharing. With respect to construct II “Management of partnerships” it was concluded that the relationship management between organizations has an important role in the construction industry. It is worth highlighting the creation of partnerships that have a characteristic a business relationship supported by mutual trust, which results in the increase of performance and superiority to the competition. Regarding construct III “Learning with partnerships”, it is concluded that the new reality of organizations is embedded in knowledge, learning with innovation of their products and / or services to remain competitive in the current market. The result obtained in the IV construct “Innovations provided by acting with partnerships” it was found that innovations represent a driving force capable of boosting the economy of the country. The innovations are not only geared to the survival of individual companies, but to the entire construction industry. Innovations have a positive link to the success of organizations and their success is directly linked to the number of innovations.
Keywords: Business-to-Business (B2B). Construction. Relationships. Management. Partnerships.
RESUMEN: El objetivo de este estudio fue analizar cómo las pequeñas organizaciones en el sector de la construcción de Belo Horizonte / MG crean y administran sus prácticas de marketing de empresa a empresa (B2B), convirtiéndolas en conocimientos y procedimientos comerciales. Se establecieron seis objetivos específicos: 1) Caracterizar y analizar las razones y el proceso de búsqueda y relación con socios y prospectos; 2) Identificar y analizar la gestión de asociaciones estratégicas con empresas asociadas comerciales; 3) Identificar y analizar el aprendizaje que las empresas desarrollan y absorben, trabajando con organizaciones asociadas; 4) Verificar y analizar las innovaciones desarrolladas y absorbidas por el desempeño de las empresas con organizaciones asociadas; 5) Verificar los resultados de actuar en “Business-to-Business” en torno al éxito de las asociaciones y las consecuencias de mercado de actuar en asociaciones; y 6) Refinar el modelo aplicado y proponer otro específico para la gestión de la asociación. Proponemos un modelo analítico de rendimiento basado en un entorno de empresa a empresa, con el apoyo de Kandemir, Yaprak y Cavusgil (2006) y adaptado para esta investigación con los constructos: Búsqueda y relación con socios y prospectos, Gestión de asociaciones, Aprender de las asociaciones e innovaciones proporcionadas al trabajar con asociaciones. Se realizó una investigación cualitativa con 11 profesionales de las empresas estudiadas. Utilizando un guión, se realizó una investigación exhaustiva sobre los constructos y las variables del modelo propuesto. La entrevista se utilizó con un guión semiestructurado y posteriormente analizó cada respuesta de los encuestados, identificándose y clasificando los diversos elementos que componen el modelo. El término procedimiento de agrupación se produjo con el análisis de los textos y la comparación de cada encuestado. Para el procesamiento de la información se utilizó la metodología del análisis de contenido, demostrando la configuración espacial por el software VOSviewer. Los principales resultados mostraron conformidad con el tema estudiado. Concluido el estudio, se alcanzaron los siguientes resultados: con respecto al constructo I “Búsqueda y relación de socios y prospectos” se encontró que, para tener éxito en las asociaciones, es esencial asumir un comportamiento no oportunista y compartir información. Con respecto al constructo II “Gestión de la asociación”, se concluyó que la gestión de las relaciones entre las organizaciones tiene un papel importante en la industria de la construcción. Destacamos la creación de asociaciones que cuentan con una relación comercial respaldada por la confianza mutua, lo que resulta en un mayor rendimiento y superioridad frente a la competencia. Refiriéndose al constructo III “Aprendiendo de las asociaciones”, se concluye que la nueva realidad de las organizaciones se inserta en el conocimiento, aprendiendo con innovación de sus productos y / o servicios para seguir siendo competitivos en el mercado actual. El resultado obtenido en el constructo IV Las innovaciones proporcionadas por actuar en asociación representan una fuerza impulsora capaz de impulsar la economía del país. Las innovaciones no solo están orientadas a la supervivencia de empresas individuales, sino a toda la industria de la construcción. Las innovaciones están positivamente vinculadas al éxito de las organizaciones y su éxito está directamente relacionado con la cantidad de innovaciones.
Palabras clave: Business-to-Business (B2B). Construcción civil. Relaciones Gestión. Asociaciones.
Área de Concentração: Organização e Estratégia
Linha de Pesquisa: Estratégia, Inovação e Competitividade
Problema de Pesquisa: “Como as organizações, de pequeno porte desenvolvem e gerenciam as parcerias praticadas nos negócios da construção civil no município de Belo Horizonte/MG? ”
Banca Examinadora
Orientador: Prof. Dr. José Edson Lara– Docente
Prof. Dr.Wendel Alex Castro Silva – Docente
Prof. Dr. Eduardo Trindade Bahia – Participante Externo
BAIXAR ARQUIVO LUÍS FERNANDO DE SOUZA JECKEL