Título: PRÁTICAS SEDUTORAS DE GESTÃO: O QUE HÁ POR TRÁS DOS DISCURSOS ORGANIZACIONAIS DAS CONSULTORAS DE BELEZA

Autor: ELENICE VANIA XAVIER

Tipo de Trabalho de Conclusão: DISSERTAÇÃO

Data da Defesa: 14/08/2015

Resumo:

O trabalho constitui-se em um elemento fundamental na vida do ser humano e também como fator primordial para a realização pessoal no campo social. Diante dessa afirmativa, pode-se dizer que, assim, tanto o homem como a mulher procuram reconhecimento e realização pessoal no âmbito do trabalho, mas esse reconhecimento pode vir de uma relação velada e sutil de submissão à organização, a condições de trabalho que podem ser caracterizadas como formas de violência, pois os trabalhadores são atraídos por práticas de gestão que objetivam a captura da subjetividade destes trabalhadores. O que o indivíduo trabalhador não percebe é que ele se torna um instrumento do capital, isto é, todas as formas de valorização do trabalhador nas quais as organizações se apoiam, fazem parte de uma contabilidade de retorno do investimento obtido com seu próprio trabalho (BARBOSA; MARTINS JR., 2012). Identificar condutas organizacionais instituídas que permitem o controle da subjetividade dos profissionais que trabalham com venda de cosméticos e produtos de beleza.A fundamentação teórica abordou os temas Discurso organizacional, O controle organizacional: subjetividade e sedução e Violência e precarização do trabalho. Em termos metodológicos, a abordagem da pesquisa caracteriza-se por uma abordagem qualitativa. Quanto aos fins, a pesquisa caracteriza-se como descritiva e em relação aos meios, um estudo múltiplo de casos. Os sujeitos desta pesquisa são dez consultoras que trabalham com venda direta de cosméticos e produtos de beleza. A técnica de coleta de dados utilizada na pesquisa é a entrevista semiestruturada e os dados coletados foram tratados por meio da análise de conteúdo. Mediante a análise dos dados evidenciam que a empresa estudada, com o intuito de maximizar as vendas e fidelizar seus clientes, utiliza como estratégia a regra de iniciação de novos consultores somente por consultores já cadastrados na empresa e por meio dos treinamentos, que têm por finalidade a transmissão das regras, da filosofia e da estrutura de trabalho da organização, bem como a exposição dos produtos e a apresentação da forma como devem ser vendidos e oferecidos aos clientes. Pode-se inferir que, por meio de um discurso sedutor de vencer desafios e alcançar a carreira dos sonhos, a empresa consegue mobilizar as consultoras a superar seus limites e atingir as metas propostas, oferecendo-lhes premiações pelo bom desempenho, caracterizando assim uma mudança de comportamento das consultoras. As premiações, por meio do discurso do culto ao sucesso, são utilizadas com o objetivo de controlar as consultoras através da sedução. O controle por intermédio da subjetividade caracteriza-se pela interiorização da filosofia, das regras e das ideologias da empresa e é exercido mediante os treinamentos. Pode-se afirmar que discurso do “culto ao sucesso” promulgado pelas premiações oferecidas pela empresa permite o controle por meio da sedução e da subjetividade, favorecendo dessa forma a precarização do trabalho, evidenciada pelo trabalho autônomo, a terceirização, a desregulamentação do trabalho. Além disso, o discurso da autonomia de horário caracteriza-se como uma violência velada, pois este sistema de trabalho mascara a realidade de sobrecarga de trabalho das consultoras, que é manifestada no acúmulo de atividades a que ficam submetidas, pois cabe às mesmas administrar seu próprio horário de trabalho.

Palavras-chave: Discurso Organizacional. Controle Organizacional. Sedução e Subjetividade. Precarização do Trabalho.

Abstract:

Work is a key element in the life of human beings as well as a key factor for personal fulfillment in the social field. Given this statement, it can be said that both men and women seek recognition and personal fulfillment in work. Nevertheless, this recognition can come from a veiled and subtle relationship of submission to the organization with working conditions that can be characterized as forms of violence, as workers are attracted by management practices that aim to capture the subjectivity of these workers. What the individual worker does not realize is that he becomes an instrument to generate profits meaning that all forms of worker exploitation in which organizations are based on, are part of a return on investment accounting obtained from their own work (BARBOSA; MARTINS JR., 2012). Identify instituted organizational behaviors that allow you to control the subjectivity of professionals working on selling cosmetics and beauty products . The theoretical foundation addressed the topics: Organizational Speech, The Organizational Control: subjectivity and seduction, and Violence and Precarious Work. In terms of methodology, this research’s approach is characterized by a qualitative approach. As to the purposes, research is characterized as descriptive and in relation to the media, a multiple case study. The subjects will be ten consultants working in direct sales of cosmetics and beauty products. The data collection technique used in this research is the semi-structured interviews and the information were processed through content analysis. By analyzing data, it is possible to ensure that the studied company uses as strategies, in order to maximize sales and customer loyalty, the rule of initiating new consultants only by consultants already registered in the company. Moreover, through training, whose purpose is the transmission of rules, philosophy and organizational structure of work, as well as exposure of the products and how they should be sold and offered to customers. It can be inferred that through a seductive speech to overcome challenges and achieve career dreams, the company can mobilize consultants to overcome their limits and achieve the goals proposed, offering them rewards for good performance, what characterizes a change in the consultants’ behavior. The awards, using the speech of cult to success, are used in order to control the consultants by means of seduction. The control through subjectivity is characterized by the internalization of the philosophy, rules and ideologies of the company and it is exercised by training. It can be said that speech “cult to success” promulgated by the awards offered by the company allows control through seduction and subjectivity, favoring in this case the precariousness of work. It promotes and encourages self-employment, outsourcing, and deregulation of work. In addition, the speech of autonomy of time is characterized as a veiled violence, because this work system masks the real overload of the consultants’ work, which is manifested in the accumulation of activities to which they are subjected, because it is their responsibility to manage their own work schedule.

Keywords: Organizational Speech. Organizational Control. Seduction and Subjectivity. Casualization of Labor

Área de Concentração: ORGANIZAÇÃO E ESTRATÉGIA

Linha de Pesquisa: RELAÇÕES DE PODER E DINÂMICA DAS ORGANIZAÇÕES

Projeto de Pesquisa: Práticas gerenciais sedutoras e alto desempenho organizacional de empresas mineiras: a percepção de altos executivos

Banca Examinadora

Orientador: FERNANDO COUTINHO GARCIA

GUSTAVO RODRIGUES CUNHA – Docente

ADRIANE VIEIRA – Participante  Externo

BAIXAR ARQUIVO – Elenice Vânia Xavier