Autor: ADÃO ALVES LUIZ
Tipo de Trabalho de Conclusão: DISSERTAÇÃO
Data da Defesa: 12/07/2011
RESUMO Esta dissertação aborda relacionamentos business to business na cadeia de suprimentos em um estudo de caso no comércio varejista brasileiro, e tem como objetivo principal verificar as relações entre o supermercado Verdemar e seus fornecedores. O estudo foi realizado a partir do levantamento de hipóteses e aplicação de um modelo, utilizando construtos mediadores, antecedentes e consequentes do marketing de relacionamento e os construtos funções de valor do relacionamento. A metodologia compreende a concepção de um modelo de marketing de relacionamento voltado ao comércio varejista supermercadista. A coleta de dados foi realizada através de um questionário on line aplicado aos fornecedores ativos do supermercado Verdemar, resultando em 109 (cento e nove) respostas. O modelo foi desenvolvido com vinte e uma hipóteses e procurou verificar as relações entre os construtos antecedentes do relacionamento (qualidade dos processos, custos de término do relacionamento, comportamento unilateral) e os construtos mediadores do relacionamento (confiança, satisfação, comprometimento), e as relações dos construtos mediadores com os construtos consequentes do relacionamento (propensão a manter o relacionamento, comunicação positiva), e finalizando buscou verificar as relações das funções de valor do relacionamento com os construtos mediadores do relacionamento. Como resultados, o modelo proposto obteve doze hipóteses confirmadas e nove não confirmadas, demonstrando que qualidade dos processos, comportamento unilateral, e as funções diretas de valor do relacionamento, confiança, comprometimento, satisfação, propensão a manter o relacionamento e comunicação positiva são os pilares que sustentam os relacionamentos entre o supermercado Verdemar e seus fornecedores.
Palavras-chaves: business to business, supermercados, Verdemar, marketing de relacionamento, funções de valor do relacionamento.
ABSTRACT This dissertation addresses business to business relationships in the supply chain in a case study in the Brazilian retail trade, and has as main objective to assess the relationships between a medium size supermarket (Verdemar) and their suppliers. The study is conducted by the way of a survey that accomplishes the development and testing of a model containing mediators, antecedents and consequences of supplier relationship as long as the marketing value functions. The methodology includes design of a relationship marketing model for the case study retailer. Data collection was conducted through an online questionnaire replied by the Verdemar suppliers, resulting in 109 (one hundred and nine) valid responses. The model pertain twenty-one hypotheses aimed to examine relationships between the antecedents (process quality, costs of termination of the relationship, unilateral conduct) mediators (trust, satisfaction, commitment), and consequences of the relationship (likely to maintain the relationship, positive communication), and finally sought to verify importance of relationship value functions as additional predictors of the key moderator variables of relationship marketing in Business to Business. As a result, empirical data support twelve and reject hypotheses. Results suggest that process quality, unilateral behavior, direct the functions of value (profit, margin and total revenues) has a direct impact on the mediator variables (trust, commitment and satisfaction). Accordingly to business to business literature, trust and commitment showed a positive influence on propensity to maintain the relationship and the positive communication, whereas satisfaction was not a significant predictor.
Keywords: business to business, supermarkets, Verdemar, relationship marketing, functions of business relationships.
Área de Concentração: ORGANIZAÇÃO E ESTRATÉGIA
Linha de Pesquisa: Tecnologia de Gestão e Competitividade
Banca Examinadora
Prof. Dr. Plínio Rafael Reis Monteiro – Orientador
Prof. Dr. Sidney Lino de Oliveira – Docente
Prof. Dr. Alexandre Teixeira Dias – Participante externo
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