Autor: RICARDO WILIAM PINHEIRO

Tipo de Trabalho de Conclusão: DISSERTAÇÃO

Data da Defesa:  23/08/2010

RESUMO Um exemplo de consumidor organizacional é o produtor rural de café quando adquire insumos agrícolas necessários a sua atividade. Buscou-se com este estudo analisar e descrever os atributos determinantes para a compra de defensivos agrícolas pelo produtor rural de café da região de Patrocínio/MG, verificando se a perspectiva teórica de Sheth, Mittal e Newman (2001) é adequada para tal. Essa busca é motivada pela existência de uma lacuna teórica que abrange os estudos acerca do comportamento de compra organizacional, mais especificamente do comportamento de compra do consumidor agropecuário. A partir do modelo abrangente do comportamento de compra do cliente organizacional de Sheth, Mittal e Newman (2001), elaborou-se um instrumento de pesquisa que foi utilizado em um survey interseccional para averiguar a importância dada aos atributos de compra de defensivos agrícolas pelos produtores rurais da região de Patrocínio-MG. Após a coleta de dados, procedeu-se a uma análise estatística univariada e bivariada para descrever as características dos sujeitos, estabelecendo relações entre essas características. Os componentes individuais que compunham o instrumento foram divididos em cinco blocos, obedecendo ao modelo utilizado. Após essa divisão, utilizou-se a análise de cluster para obter um melhor agrupamento possível das variáveis contidas em cada bloco, segundo suas similaridades. Com o resultado da análise de cluster foi possível elaborar as hipóteses da pesquisa. Após, utilizou-se o teste qui-quadrado para julgar as hipóteses formuladas e validar a formação dos clusters. Para verificar o nível de similaridade contido nos atributos analisados na pesquisa, em particular os atributos apresentados nas hipóteses, foram feitas análises de correspondências simples e múltipla. A partir de todo esse procedimento estatístico, foi possível considerar adequado o modelo de Sheth, Mittal e Newman (2001). Logo, foi possível identificar, com base na classificação de Alpert (1971) os atributos determinantes para compra pelo produtor rural de café de Patrocínio/MG e região. Considerando o campo gerencial, os resultados da pesquisa demonstram que atributos ligados ao vendedor são de extrema relevância para o cafeicultor e devem ser mais bem observados pelas multinacionais e revendas de defensivos. No campo acadêmico, dentre outros resultados, essa pesquisa fornece um modelo que pode ser utilizado para outros consumidores agropecuários, representando diversas possibilidades de futuras pesquisas.

Palavras-chaves: Consumidor. Comportamento do consumidor organizacional. Consumidor agropecuário. Cafeicultor. Atributos determinantes.

ABSTRACT A great example of organizational consumer is a coffee producer who acquires agriculture goods and services necessary to run the business. This study seeks to analyze and describe determining attributes for the purchase of agriculture defensives by coffee producers in the region of Patrocínio/MG, ensuring that the theoretical perspective of Sheth, Mittal and Newman (2001) is suitable. This search is driven by the existence of a theoretic gap which gathers studies on the behavior of the agriculture consumer. Having the agriculture consumer behavior of an organizational consumer of Sheth, Mittal and Newman (2001) as a model, a research instrument was developed and applied in an interseccional survey, to check the importance given to attributes of purchase of agriculture defensives by rural producers in the region of Patrocínio/MG. Following data entry, univariate and bivariate statistic analysis were conducted to describe the subjects’ characteristics establishing relation among these characteristics. Individual components which formed the instrument were divided into 5 parts, obeying the model proposed. Subsequently to this division, a cluster analysis was applied to obtain the best variables possible, contained in each part – according to its similarities. Once the results of cluster analysis came up, was possible to elaborate the hypothesis of the research. Afterwards, the qui square test was performed to judge formulated hypothesis and to valid the formation of clusters. To verify the level of similarity contained in the attributes analyzed on the research, especially the ones presented in the hypothesis, simple and multiple correspondences analysis were done. Throughout this statistic procedure, was possible to consider the model of Sheth, Mittal and Newman (2001) as being suitable. Therefore, was viable to identify, based on Alpert rating scale (1971), the determining attributes of purchase of coffee producers in the region of Patrocínio/MG. Considering the managerial aspect, the results of the research showed that the attributes linked to the salesperson are extremely meaningful to a coffee producer and must to taken into account by multinational and distributors of defensive products. Considering the academic aspect, among other results, this research provides a model which can be utilized by other agriculture consumers, representing several possibilities of future researches.

Key Words: Consumer. Organizational consumer behavior. Agriculture consume. Coffee Producer. Determining attributes.

Área de Concentração: ORGANIZAÇÃO E ESTRATÉGIA

Linha de Pesquisa: Relações de poder e dinâmica das organizações

Banca Examinadora

Prof. Dr. Wendel Alex Castro Silva – Orientador

Prof.ª Dr.ª Cristina Fernandes de Muylder– Docente

Prof. Dr. Marcelo Resende Pinto – Participante externo

Baixar arquivo: Dissertação RICARDO WILLIAN PINHEIRO