Autor: ALEXANDRE HERCULANO DO VALE

Tipo de Trabalho de Conclusão: DISSERTAÇÃO

Data da Defesa:  13/08/2009

RESUMO Este estudo tem como objetivo identificar as possíveis vantagens obtidas pelo fabricante ao adotar o formato distribuidor mercearil no canal de marketing. Para alcançar o objetivo, realizou-se estudo de caso comparativo em três empresas dos segmentos de confeitos, hidratantes corporais e utilidades domésticas. Foram entrevistados os respectivos responsáveis pela área comercial, na região metropolitana de Belo Horizonte. Como instrumento de coleta de dados, realizou-se entrevista em profundidade. Utilizou-se o conteúdo das entrevistas para a análise dos dados. Na visão dos entrevistados as práticas comerciais, promovidas pelo formato distribuidor mercearil, proporcionam vantagens quanto à troca de informação, negociação, investimento no pequeno varejo e suporte ao cliente. Potencialização das estratégias de marketing relativas à preço, promoção e produto e construção de relacionamentos mais colaborativos, pautados na transparência e comprometimento, são outras vantagens que o formato distribuidor proporciona às indústrias. Isso indica que o formato distribuidor mercearil pode gerar valor no canal de marketing. Mas, dado o caráter qualitativo desse estudo, os resultados não podem ser generalizados. Dessa forma, sugere-se que novos estudos sejam realizados contemplando “canais de marketing” e “formatos atacadistas”.

Palavras-chave: Canais de marketing. Atacado. Formato distribuidor

 

ABSTRACT This study aims to identify the possible benefits obtained by the manufacturer to adopt the grocery format distributor marketing channel. To achieve the goal, there was comparative case study in three business segments of confectionery, moisturizing body and home appliances. We interviewed those responsible for the commercial area, the metropolitan region of Belo Horizonte. As a tool for data collection was carried out in-depth interview. We used the interviews to analyze the data. In the view of respondents’ trade practices, promoted by the grocery format distributor, provide advantages in terms of information exchange, trading, investment in small retail and customer support. Empowerment of Marketing Strategies on pricing, promotion, product and building collaborative relationships, guided by the transparency and commitment are other advantages that the format provides distributor industries. This indicates that the grocery format distributor can generate value in the marketing channel. But, given the qualitative nature of this study, the results can not be generalized. Thus, it is suggested that further studies looking at «marketing channels» and «formats wholesalers”.

Keywords: Marketing channels. Wholesale. Format distributor

Área de Concentração: ORGANIZAÇÃO E ESTRATÉGIA

Linha de Pesquisa: Tecnologias de Gestão e Competitividade

Banca Examinadora

Prof.ª Dr.ª Ester Eliane Jeunon – Orientadora

Prof.ª Dr.ª Cristina Fernandes de Muyler – Docente

Prof. Dr. Mauro Calixto Tavares   – Participante externo

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